Глава 5. Настаивайте на использовании объективных критериев.
Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне ни изобретали пути для согласования интересов, как бы высоко ни ценили ваши продолжающиеся взаимоотношения, вы почти всегда сталкиваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов. Вы хотите .снизить арендную плату-хозяин хочет ее повысить; вы хотите получить товары завтра поставщику удобнее доставить их на следующей неделе; вы определенно предпочитаете большой кабинет с хорошим видом из окна .*
Пример переговоров между Израилем и Египтом о том, кто. и какую часть Синайского полуострова будет удерживать за собой, иллюстрирует как крупную переговорную проблему, так и большие возможности при решении проблем.
Возьмем обычную проблему. Порой кажется, что нет никакого способа "разделить пирог" так, чтобы удовлетворить обе стороны. Очень часто вы договариваетесь лишь о чем-то одном, например о размерах территории, цене на автомобиль, сроке на аренду, размере комиссионных за прода.*
Уважаемый читатель, приготовьтесь к неожиданному. Книга Р. Фишера и У. Юри поразит непривычного к "гарвардскому стилю" человека стремительной лаконичностью и деловитостью изложения. Она будет восприниматься как простенький учебник, разъясняющий, казалось бы, давно и всем известные вещи. В ней нет длинных "научных" пассажей, не столько поднимающих читателя до высот мышления автора, сколько подавляющих тяжестью логических конструкций. Она сделана, как многие технические новинки последнего времени, в стиле "дружелюбия к пользователю" и относится к тому разряду высокоталантливы.*
