- Шаг четвертый. Пусть с вами будет легко согласиться постройте для них золотой мост."Построй свое
*Шаг четвертый. Пусть с вами будет легко согласиться постройте для них золотой мост.
"Построй своему противнику золотой мост для отступления".Сун Цзу
Даже когда вы разоружили своего оппонента и вовлекли его в переговоры поиска решения, необходимо подвести дело к конкретному соглашению. Все может пойти прахом, как это чаще всего и происходит.
Классический пример тому неудачная попытка величайшего в мире слияния в области средств массовой информации. На каждое событие можно смотреть по-разному. Вот рассказ Эла Нойхарта о том, как он, по его словам, "облажался по-круп.*
- Шаг третий. Смените игру, не отвергайте... меняйте рамку.Искусство против зла употреблю.Уилья
*Шаг третий. Смените игру, не отвергайте... меняйте рамку.
Искусство против зла употреблю.Уильям Шекспир"Мера за меру".
Теперь, когда создан благоприятный климат для переговоров, возникает следующая задача сменить игру. Проблема состоит том, что вы желали бы обсуждать интересы сторон и пути их удовлетворения, а ваш оппонент, по всей вероятности, будет настаивать на своей позиции. Рассмотрим пример:
ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Вы должны сократить свой бюджет минимум на десять процентов, об уменьшении цифры не может быть и речи. Так что, приступим к делу?"
ЗАВ.*
- Шаг второй. Обезоружьте их перейдите на их сторону.Лишь в редких случаях можно посоветовать откры
*Шаг второй. Обезоружьте их перейдите на их сторону.
Лишь в редких случаях можно посоветовать открытое сопротивление предрассудкам и страстям. Напротив, лучше сделать вид, что принимаешь их, чтобы выиграть время для борьбы с ними. Надобно уметь плыть и против ветра, меняя галс, пока попутный ветер не наполнит паруса.Фортюн де Фелис, 1778
Fortune de Felice, "Negotiations or the Art of Negotiating," in I. William Zartman, ed., "The 50% Solution" (New Haven: Yale University Press, 1976). P. 56.
Группа сбыта фирмы "Эй Ти энд Ти" вела переговор.*
|
